商品の販売はさまざまな形で行われています。
お店、テレビ、インターネット、通販カタログなど。
しかし、顧客とリアルタイムで交渉できるのは、お店、訪問販売以外では、電話くらいでしょう。
そして、リアルタイムだからこそ、断られても次回につなげる営業ができるのが電話の強みです。
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営業電話にしかないメリット
相手とリアルタイムに商談ができるのは電話の他にもお店での販売、訪問販売がありますよね。
しかし、電話は一本で全国どこでもすぐにかけられるという最大のメリットがあります。
もしも、断られた場合、
お店の販売は、再び相手が来るのを待たなければいけません。
訪問販売は、再び相手の家に出向かねばなりません。
ですが、電話は一本で再び相手と商談することができます。
このように、断られたときのフォローができるうえ、ふたたび電話一本で商談を再開できるのが営業電話の他にはない強みといってよいでしょう。
断られても財産は残る
「断られてからが営業」といわれるように、たとえ相手に断られても収穫ゼロではありません。
※相手の断る理由はさまざまです
最近、同じような物を買ったのでいいです
良い商品だと思うけど、使い道がないなぁ
いつか必要になるかもしれないけど、今はいらないですね～
このように、顧客はいらない理由がそれぞれあります。
しかし、それは「今」のこと。
将来はわかりません。
ですから、これらの断りの理由が次回の営業の大きな財産となるのです。
副産物も手に入る
営業でたとえ断られても、その過程でさまざまな情報を入手することができます。
たとえば、決定権を持つ人の名前、連絡先、スケジュール。
さらに全体的な情報として、従業員の数、競合商品、利用状況、検討時期など。
このように、たとえ今回は本来の目的を達成できなかったとしても、たくさんの貴重な情報を得ることができます。
これらの情報は次回の販売に向けて、営業担当者だけでなく、会社全体にとって大きな資産となるでしょう。
必ず「なぜいらないのか？」を聞く
貴重な情報を得るためには、断られても必ずその理由を聞くことです。
しかし、注意したいのは、ストレートに「なぜいらないのか？」と理由を聞かないことです。
そして理由を深く掘り下げないことです。
人はその場しのぎに適当な理由をつけて断ることが多くあるからです。
「共感」して本音を聞きだす
営業電話では、まず相手の警戒心を解かなければ本音を聞きだすことはできません。
そのために必要なのが相手との共感です。
やはりこのような営業電話は多いですよね
はい、まぁ～
良い商品なのですが確かにお値段は高いですよね
はい、そうですねぇ
このように、相手の気持ちと共感し、「いいえ」ではなく、「はい」と返事してもらえる状況に誘導していきます。
その中で、相手から愚痴の言葉が少しでも出てきたらしめたもの。
そこから、本音が聞ける会話に誘導することで、チャンスが生まれるでしょう。
まとめ
このように電話での営業は、相手とリアルタイムに話せることで、次回につなげることができます。
しかし、そのためには、断れた時に相手から上手に本音を聞きだすことが大切です。
それには、自分が顧客になったつもりで考えてみると良いでしょう。
■営業電話があれば、まず警戒してしまう気持ち
■時間がもったいないから早く切りたくなる気持ち
■断る理由を適当に言い出してしまう気持ち
顧客の立場になり、これらの気持ちに共感して応対してみましょう。
そうすれば、たとえ断られても次回につながるたくさんの財産を得ることができるはずです。
