【2.営業電話のコツ】多忙な人物をつかまえる

 
営業電話では「誰に話すのか」が大きなポイントになります。

効率良く、しかも最大限に成果を上げるためには「決定権を持つ人」と話すことでしょう。

そして、決定権を持つ人は、どの会社でも多忙なものです。

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決定権を持つ人を探す

営業は、たくさんの電話をかければ、「数撃ちゃ当たる」のことわざ通り、確率は上がるでしょう。

しかし、同時に多くの時間と労力が必要となります。

それよりも、まず、相手側の決定権を持つ人を探し、交渉することが、成果を出す近道です。

では、決定権を持っているのはどんな人物でしょうか？

基本的には、商談をする部署の役職が上の人となるでしょう。

 

※見極め方としては・・

 

と、相手がいえば、決定権を持つのは、その「難しい人」です。

 

 

と、相手がいえば、決定権を持つのは、その「○○課にいる人」です。

しかし、こうした情報を知るには普段から顧客との間を親密にし、できるだけ距離を縮めておくことが必要です。

決定権を持つ人をつかまえる

決定権を持つ人は、どの会社でも多忙ですから、なかなか話せる機会がもてません。

大きな会社になれば、直接電話に出てくれることもないでしょう。

そんな忙しい「決定権を持つ人」と話すにはどうすればよいでしょうか？

まずは相手の日課を把握することです。

そのためには、初めての電話で、いつごろならば会社にいるのかを確認しておきましょう。

確認をしないまま、空振りの電話を何度もしてしまうと、話す前から「しつこい印象」を与えてしまうので要注意です。

在社中を狙い、できるだけ少ない電話数で「決定権を持つ人」と話せることが理想です。

まとめ

このように、「決定権を持つ人」と話すことが営業のポイントです。

そのためにも、商談をする時は、相手の役職、何を担当しているのかをしっかり把握しておきましょう。

あやふやなまま必死に商談をしても、「決定権を持つ人」を間違えてしまえば、時間と労力のムダになってしまいます。