営業では「質問」がカギです。
相手との会話で営業につながるヒントが出たとき、質問によってさらに話を展開していくことができるからです。
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質問の効果は絶大
質問は、疑問などを聞くだけではありません。
とくに営業では以下のような効果があります。
■情報を集める
今年は○○商品が主力ですか？
■気づいてもらう
毎月のメンテナンスに5万もかかるんですね？
■提案する
一度サンプルをお使いいただき、ぜひご意見をお聞かせいただきたいのですが？
■ニーズを把握する
たとえばどのようなことでお困りでしょうか？
■クロージング
ご予算はどのくらいでしょうか？
このように、良い質問を繰り返していけば、相手との会話がふくらみ、営業に必要な多くの効果を得ることができます。
電話の質問には細かい配慮を
電話では相手の顔が見えません。
誰でも、会ったこともない、顔も知らない人物から電話がかかってくれば警戒しますよね。
そんな相手の気持ちを配慮して、「不快な質問はしない」ことが大切です。
※たとえば、まだ一度も取引したことのない相手に・・
昨年の売り上げはどのくらいでしたか？
は？
このような、ぶしつけな質問をいきなりされたら誰でも不快な気持ちになります。
※では、次のように言い換えてみましょう
昨年は一昨年と比べて、どのくらいの伸びだったのですか？
ああ。そうですね～、昨年は一昨年よりも～
このように言い換えるだけで、不快感を抱かせることなく相手に質問することができます。
質問をする前に承諾を得る
いくら上手な質問内容でも、いきなり質問をされては最初から相手の警戒心を深めてしまいます。
※そこで質問をする前に・・
少しご質問させていただいてもよろしいでしょうか？
はい。なんでしょうか？
このように、質問の前に承諾を得ることで、相手に心の準備をしてもらうことができます。
質問に対する心の準備をしてもらっておけば、「いきなりなんだ」といった不快感を抱かせることもありません。
質問リストを作っておく
電話は「簡潔にわかりやすくスムーズに」が基本です。
こちらから営業でかけている場合は、相手に時間を作らせているわけですから、簡潔に進めていかなければいけません。
おすすめは「質問リスト」をあらかじめつくっておくことです。
まずは今まで、自分が営業で質問してきた内容を書き出してみましょう。
そして、その中から、相手が答えやすいと思う順番に並び替えておきます。
気をつけたいのは尋問のようにならないこと。
相手の返事の反応を見ながら臨機応変に対応し、自然の流れに沿って会話がふくらむようにしていきましょう。
